Funnel de ventas: qué es y cómo hacerlo paso a paso

A ver, a ver, que aquí vamos a hablar de algo que es súper importante para cualquier negocio que quiera vender algo online, ¡y no nos referimos a la última tendencia en TikTok! Hablamos del funnel de ventas, esa herramienta mágica (bueno, más bien estratégica) que te permite guiar a tus potenciales clientes desde el momento en que te descubren hasta que se convierten en compradores felices y recurrentes. Aún así el customer journey mapping será otro aspecto clave a tener en cuenta para saber que recorrido hace el usuario por nuestro funnel de ventas.

¿Qué es un funnel de ventas o embudo de conversión?

Para empezar con buen pie, aclaremos qué demonios es esto del funnel de ventas. Imagina un embudo gigante (de ahí el nombre, claro) donde echas un montón de agua por arriba y, después de un proceso de filtrado, solo sale un chorrito por abajo. Pues bien, en marketing, ese agua son tus potenciales clientes, y el embudo representa el camino que recorren desde que te conocen hasta que te compran.

En otras palabras, un embudo de conversión o funnel de ventas es una representación visual del proceso de compra de un cliente. Muestra las diferentes etapas por las que pasa una persona antes de convertirse en cliente, desde el primer contacto con tu marca hasta la compra final. Cada etapa del embudo representa un filtro, donde algunos potenciales clientes se «caen» (es decir, dejan de estar interesados) y otros continúan avanzando hacia la siguiente etapa.

La idea es que, al entender este proceso, puedas optimizar cada etapa para aumentar el número de personas que llegan hasta el final y se convierten en clientes. ¡Así de sencillo (y así de poderoso)!

¿Cómo hacer un funnel de ventas?

Ahora viene la parte jugosa: ¿cómo construimos un funnel de ventas que realmente funcione y nos ayude a vender más? No hay una fórmula mágica, pero sí una serie de pasos clave que te guiarán en el proceso:

1. Define a tu buyer persona: Antes de empezar a construir tu funnel, necesitas saber a quién te diriges. ¿Quién es tu cliente ideal? ¿Cuáles son sus necesidades, deseos y puntos de dolor? ¿Dónde busca información? Cuanto mejor conozcas a tu buyer persona, más efectivo será tu funnel.
2. Define tus objetivos: ¿Qué quieres conseguir con tu funnel? ¿Aumentar las ventas? ¿Generar leads? ¿Mejorar el engagement? Define objetivos claros y medibles para poder evaluar el éxito de tu funnel.
3. Mapea el recorrido del cliente: ¿Cómo descubre tu cliente ideal tu marca? ¿Qué información busca? ¿Qué problemas quiere resolver? Mapea todas las posibles interacciones que tiene con tu marca, desde que te encuentra en Google hasta que te compra.
4. Diseña las etapas del funnel: Divide el recorrido del cliente en etapas claras y distintas.
5. Crea contenido para cada etapa: Diseña contenido específico para cada etapa del funnel, que responda a las necesidades y preguntas del cliente en ese momento.
6. Elige tus canales de marketing: ¿Dónde vas a llegar a tu cliente ideal? ¿A través de Google? ¿De las redes sociales? ¿Del email marketing? Elige los canales más efectivos para cada etapa del funnel.
7. Implementa herramientas de automatización: Utiliza herramientas de automatización de marketing para automatizar algunas tareas del funnel, como el envío de correos electrónicos o la segmentación de leads.
8. Mide y optimiza: Una vez que tu funnel esté funcionando, mide los resultados y analiza qué está funcionando bien y qué se puede mejorar. La optimización continua es clave para el éxito.

4 fases del funnel de ventas

Como hemos mencionado, las fases del funnel son cruciales para entender el proceso de compra y diseñar estrategias efectivas. Vamos a profundizar un poco más en cada una de ellas:

1. Atracción (Top of the Funnel – TOFU): En esta etapa, el cliente se da cuenta de que tiene una necesidad o un problema, pero aún no conoce tu marca ni las posibles soluciones. El objetivo aquí es atraer su atención y educarlo sobre su problema. Ejemplos de contenido para esta etapa: artículos de blog, guías descargables, vídeos informativos, infografías.
2. Consideración (Middle of the Funnel – MOFU): El cliente ya ha definido su problema y está buscando posibles soluciones. En esta etapa, el objetivo es generar interés en tu marca y tus productos o servicios. Ejemplos de contenido para esta etapa: casos de estudio, webinars, demostraciones, comparativas de productos.
3. Decisión (Bottom of the Funnel – BOFU): El cliente está listo para tomar una decisión de compra y está evaluando las diferentes opciones disponibles. El objetivo aquí es convencerlo de que tu solución es la mejor. Ejemplos de contenido para esta etapa: pruebas gratuitas, descuentos, testimonios, consultas personalizadas.
4. Fidelización: El cliente realiza la compra. Pero el trabajo no termina aquí. Es importante mantener la relación con el cliente y fidelizarlo para que vuelva a comprar en el futuro.

3 ejemplos de funnel de ventas

Para que te hagas una idea más clara de cómo se aplica esto en la práctica, aquí tienes funnel de ventas ejemplos de diferentes sectores:

1. E-commerce:
   • Atracción: Anuncios en redes sociales que muestran productos atractivos.
   • Consideración: Páginas de producto con descripciones detalladas y opiniones de clientes.
   • Decisión: Descuentos y ofertas especiales.
   • Fidelización: Proceso de compra sencillo y envío rápido.
2. Software as a Service (SaaS):
   • Atracción: Artículos de blog sobre problemas que resuelve el software.
   • Consideración: Webinars y demostraciones del software.
   • Decisión: Prueba gratuita del software.
   • Fidelización: Contratación del plan de pago.
3. Servicios profesionales:
   • Atracción: Contenido en redes sociales que muestra la experiencia del profesional.
   • Consideración: Consultas gratuitas.
   • Decisión: Propuestas personalizadas y testimonios de clientes satisfechos.
   • Fidelización: Contratación del servicio.

Recuerda que estos son solo ejemplos, y que cada negocio debe adaptar su funnel a sus necesidades y a su público objetivo.

En conclusión, el funnel de ventas es una herramienta esencial para cualquier empresa que quiera tener éxito en el mundo online. Al entender funnel de ventas qué es y cómo como hacer un embudo de conversión eficaz, podrás optimizar tu proceso de ventas, atraer a más clientes y aumentar tus ingresos. ¡Así que ya lo sabes, a diseñar tu funnel y a convertir esos curiosos en clientes fieles!